El Lenguaje Corporal en las Ventas parte 1: Expresión Facial

¿Sabías que el 90% de lo que decimos se transmite a través del lenguaje corporal?

Así es, decimos más con nuestros gestos, ademanes y posición corporal que con las palabras. 

Es tan fuerte el impacto que causamos con el lenguaje corporal que solo bastan 4 minutos para que personas que no nos conocen se hagan una imagen de nosotros y solo tenemos esta oportunidad para generar una buena primera impresión.

Por lo anterior es que en estas 3 semanas estaremos compartiendo contigo el tema "El Lenguaje Corporal en las Ventas" dividido en 3 partes:

Parte 1: Expresión Facial

Parte 2: Ademanes, manos y brazos

Parte 3: Postura corporal

La finalidad es ayudarte a identificar si tu prospecto a cliente esta siendo honesto o tal vez oculte alguna objeción que no se atreve a comentarte y puedas ayudarle a resolver sus dudas y lograr una mejor venta.

 

El Lenguaje Corporal en las Ventas parte 1: Expresión Facial

• Taparse o tocarse la boca: si se hace mientras se habla puede significar un intento de ocultar algo. Si se realiza mientras se escucha puede ser  la señal de que esa persona cree que se le está ocultando algo.

• Tocarse la oreja: es la representación inconsciente del deseo de bloquear las palabras que se oyen. Si tu interlocutor lo realiza mientras hablas puede significar que desea que dejes de hablar.

• Tocarse  la nariz: puede indicar que alguien está mintiendo. Cuando mientes se liberan catecolaminas, unas sustancias que inflaman el tejido interno de la nariz y pueden provocar picor. También ocurre cuando alguien se enfada o se molesta.

• Frotarse un ojo: es un intento de bloquear lo que se ve para no tener que mirar a la cara a la persona a la que se miente. Cuidado con la gente que se toca mucho la nariz y se frota los ojos cuando habla contigo. 

• Rascarse el cuello: señal de incertidumbre o de duda con lo que uno mismo está diciendo.

• Llevarse un dedo o algo a la boca: significa inseguridad o necesidad de tranquilizarse, en una expresión inconsciente de volver a la seguridad de la madre.

• Levantar la cabeza y proyectar la barbilla hacia adelante: un signo que pretende comunicar expresamente agresividad y poder.

• Asentir con la cabeza: se trata de un gesto de sumisión contagioso que puede transmitir sensaciones positivas. Comunica interés y acuerdo, pero si se hace varias veces muy rápido puede comunicar que ya se ha escuchado bastante.

• Ladear la cabeza: es una señal de sumisión al dejar expuesta la garganta. Si lo realizas al escuchar mientras asientes, lograrás aumentar la confianza de tu interlocutor hacia ti.

• Apoyar la cara sobre las manos: se expone la cara habitualmente con el objetivo de “presentársela” al interlocutor. Por lo tanto demuestra interés por lo que nos cuenta la otra persona.

• Apoyar la barbilla sobre la mano: si la palma de la mano está cerrada es señal de evaluación. Si la palma de la mano está abierta puede significar aburrimiento o pérdida de interés.

Definitivamente la practica hace al maestro y la observación te ayudará para detectar estos detalles de una manera más fácil, ayudándote a comprender mejor a tu cliente y lograr empalizar de mejor forma con él o ella al momento de presentar nuestra propuesta de venta.

No olvides dejarnos tus comentarios y si te gusto el blog compártelo con tus compañeros y amigos.

Hasta la siguiente entrega.

#GentedeVerdadGenteKC

13 Técnicas para tener un excelente Cierre de Ventas

El 13 a lo largo de la historia es un número cabalístico y en algunas culturas se considera de mala suerte, sin embargo en esta entrada te traemos 13 técnicas de cierre de ventas que no solo te traerán suerte, también tendrás un crecimiento profesional y en tus ingresos.

Y tú ¿ya aplicas alguna de estas técnicas en la venta de seguros? Cuéntanos en los comentarios acerca de tu experiencia al aplicarlas o si conoces alguna que se nos haya olvidado.

1. Cierre Invitacional.
   Esta técnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
   
   
2. El Cierre Puerco Espín.
   Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La póliza está bien, pero ¿no tiene una más accesible?" Si el vendedor le contesta hablándole de otro tipo de póliza habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin fondo de inversión? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.
   
   
3. El Cierre por Equivocación.
   En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que los cargos los hagamos mensualmente?' El cliente podría responder: “No, prefiero que me los hagan trimestralmente porque me resulta más comodo”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
   
   
4. Método del Plan de Acción.
   Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios de su póliza.
   
   
5. Método de la Preferencia.
   En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de la póliza buscando un compromiso total por parte del cliente.
   
   
6. Método de la Alternativa.
   El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad y otros detalles de su póliza. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una 'pregunta trampa' podría ser '¿Prefiere pagar con depósito bancario o tarjeta de crédito?'
   
   
7. Método de la Autorización.
   Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma 'autoriza' la venta.
   
   
8. Método de la Orden de Compra.
   Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la solicitud con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.
   
   
9. Método de Cambio de Precios.
   Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora o promoción vigente para la contratación de su póliza.
   
   
10. El Cierre Rebote.
    En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.
    
    
11. El Cierre de la Máxima Calidad.
    Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que 'su póliza es muy cara'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):
    “Hace un tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio, el alcance de la cobertura y la calidad o bien invertir un poco más en calidad y en el alcance de la cobertura aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. Una mala cobertura siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad y una mejor cobertura.” 
    
    
    Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar su póliza en determinada fecha.
    
    
12. Técnica del Cierre de Benjamin Franklin.
    Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:
    “Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.
    
    
    Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de adquirir la póliza. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no contratar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.
    
    
13. Técnica de la Venta Perdida.
    Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios de la póliza.
    
    
    Esta técnica, también es conocida como 'Método Presuntivo', ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.

Top 5 para formar tu Equipo de Trabajo

A menudo encontramos historias de éxito que nos inspiran a seguir su ejemplo y tomamos sus enseñanzas como un dogma de fe que nos ayudará a generar riqueza y abundancia.

Sin embargo, cada tanto tiempo encontramos historias en las que en lugar de alcanzar el éxito se logro otra cosa, tal es el caso de Travis Kalanick, creador del modelo de negocios de UBER, quien a pesar de haber implementado este exitoso modelo de negocios, se olvido de ciertos detalles que lo hicieron perder su posición y salir de su propia empresa.

Las enseñanzas que nos dejan su historia reafirman lo que debemos de hacer para mantenernos en el top de nuestros clientes y como formar un verdadero equipo de trabajo.

Es por eso que te dejamos en nuestro blog del día de hoy: 

Fuente:

http://www.altonivel.com.mx/los-5-errores-provocaron-la-caida-del-ceo-uber/

5 Tips de Neuromarketing para incrementar tus ventas.

¿Qué es el Neuromarketing?

El Neuromarketing es una rama de la investigación de mercados que utiliza sistemas de medición biométrica en sus estudios (electroencefalografía, imagen por resonancia magnética, respuesta galvánica de la piel, eye-tracking, ritmo cardíaco...).

Patrick Renvoise, coautor de Neuromarketing: Uncovering The “Buy Button”, explica esta ciencia como un “modelo de previsibilidad de marketing anclado a la neurociencia. Específicamente, el neuromarketing es la ciencia de la decisión humana. Neuromarketing aplicado es utilizar los hallazgos de la neurociencia para mejorar ventas y marketing”.

La mayor parte de las decisiones se toma a nivel emocional y se justifican racionalmente. El neuromarketing busca respuestas sobre lo que pasa en nuestro cerebro cuando se toman las decisiones.

Sin embargo no necesitas hacer estudios de medición biométrica para saber como va tu entrevista con el cliente,  basta con prestar atención a las reacciones, gestos y ademanes involuntarios que hacen nuestros clientes al momento de presentar nuestra oferta y aplicar los siguientes 5 tips de Neuromarketing para Incrementar tus Ventas:

Fuentes:
Merca 2.0
https://www.merca20.com/que-es-el-neuromarketing-3-definiciones/
Neuromarca
http://neuromarca.com/
Clientia
http://clientia.es/neuromarketing-ventas-5-secretos/

Los 10 Errores de Venta más Comunes

En nuestro afán de comenzar a vender de forma inmediata o incrementar nuestro número de ventas cometemos una serie de errores que pueden mermar la relación con un cliente o incluso perder la venta definitivamente.

La confianza que el cliente tiene en ti es muy importante y puede llevarte no solo a cerrar una venta, te puede ayudar a generar un muy buen negocio que dure muchos años, por la adquisición de nuevos servicios o la renovación de otros contratados.

La disciplina, organización, honestidad y ser concreto son la clave para no cometer "Los 10 Errores de Venta más Comunes"

Características del Buen Liderazgo

Si bien cada elemento de un equipo tiene un valor fundamental en el producto final al cumplir su función correctamente, en todo grupo de trabajo debe existir un organigrama que especifique y organice las tareas y, por lo tanto, un director/encargado/supervisor que asuma el rol de liderazgo.

El líder debe tener la mayor responsabilidad de todos, ya que está a su cargo la organización y moderación de la gente bajo su cargo. Por esto aquí te compartimos:

Funcionamiento y aplicación del Neuromarketing

El neuromarketing es una herramienta que estudia los procesos cerebrales de las personas y sus cambios durante la toma de decisiones al momento de realizar una compra, los cuales se registran en el cerebro permitiendo predecir la conducta y hallar las manifestaciones más relevantes que lo impulsa.

Aquí te compartimos 5 puntos del Funcionamiento y Aplicación del Neuromarketing.

9 hábitos de las personas más productivas

La Productividad en los negocios se refiere al conjunto de acciones que se realizan para alcanzar los objetivos de la empresa, optimizando el uso de los recursos que se invierten para el desempeño de estas actividades.

Te dejamos un listado con los hábitos que las personas más productivas tienen para si y para su empresa:

¿Cuantas de estas acciones realizas en tu día a día?

Te invitamos a que las pongas en práctica y verás un resultado increíblemente positivo en tus tareas y objetivos diarios. 

Sí deseas compartirnos otro hábito que ayude a mejorar la productividad, déjanos tu comentario y comparte el blog con tus compañeros.

Principales puntos para la Prospección de clientes

La prospección es una búsqueda organizada de clientes potenciales utilizando técnicas adecuadas.

En este blog te compartiremos algunas herramientas útiles para hacer una eficiente a través de:

La aplicación de cada uno de estos puntos será un determinante diferenciador con la competencia, ya que se transmitirá la imagen correcta para alcanzar a los clientes potenciales que de verdad necesitamos.

Palabras que Venden

¡Si lees este artículo, obtendrás gratis una poderosa herramienta para vender más y ganarle a tu competencia. Y te lo garantizo por escrito!

El enunciado anterior no es simplemente una buena entrada para un artículo, es, en este caso, una afirmación absolutamente cierta. La manera de prometer que seguro llamó tu atención es lo que te vamos a explicar en este post...

Tips para convencer a los clientes

Convencer a un cliente no es fácil, dejando de lado la evidencia de que antes de lograrlo debemos de tener 100% claro que nuestro producto o servicio le ayudará y que lo necesita, debemos aprender como persuadir de esta manera a un cliente.

Aquí algunos puntos que se pueden usar para llevarlo a cabo:

El Proceso de la Venta

La venta no es una actividad única. Por ese motivo requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, ya que en caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Los 10 Mandamientos de un Buen Líder.

El liderazgo es una habilidad gerencial o directiva por excelencia y consiste en tener la capacidad de influir en la forma en que una persona o  grupo determinado logra que el trabajo se lleve a cabo, con entusiasmo y enfocándose en el logro de metas y objetivos. 

Por eso te mostramos los 10 mandamientos de un buen líder.

6 Elementos Clave de un Buen Vendedor

La parte más sencilla de vender es saber y creer en que alguien (persona, empresa, etc.) necesita de tu producto o servicio y que tienes la capacidad para cerrar el trato con la misma. Partiendo de este concepto básico, el saber posicionar lo que vendes como una necesidad en la mente del cliente potencial puede ser todo un arte en el que se emplean numerosos elementos. Por eso aquí te brindamos 6 elementos clave de un buen vendedor.

La habilidad para comunicarse con estilo y carisma puede ser algo innato para algunas personas, pero no es todo de lo que depende una venta exitosa, al final la experiencia lo dice todo, y esta se gana con práctica, esfuerzo y capacidad de aprendizaje.

¡Sigue las entradas de nuestro Blog en magiakc.blogspot.mx donde recibirás excelentes consejos para mejorar en tus ventas!

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8 TIPS PARA UN AGENTE DE SEGUROS EXITOSO

La carrera de Agente de Seguros puede ser dura, cada año miles de personas se dan de alta y fracasan rotundamente vendiendo sólo unas cuantas pólizas a personas allegadas y terminando con la idea de que no nacieron para ser vendedores.

Sin embargo el éxito en las ventas es cuestión de conocer el producto y aprender las técnicas fundamentales, por lo que te damos 8 consejos útiles del arte de vender.

A final de cuentas, el secreto está en ser creativo, tener dinamismo y esforzarse día a día adquiriendo conocimientos y experiencia. En Grupo KC estamos comprometidos en capacitar, desarrollar e impulsar agentes de seguros proporcionándoles las mejores herramientas para que alcancen el éxito personal y profesional.

12 CARACTERÍSTICAS DE LOS MEJORES VENDEDORES DEL MUNDO

A continuación te compartimos algunas de las características que tienen los mejores vendedores del mundo, las cuales puedes aplicar en tu trabajo diario.

Si quieres saber más acerca del tema puedes ingresar a:

http://www.mclanfranconi.com/las-15-caracteristicas-de-los- mejores-vendedores/

NUEVAS OPORTUNIDADES PARA LOS AGENTES DE SEGUROS

Que éste 2017 no te detenga, puede parecer un año difícil pero en realidad es un año lleno de retos 

y oportunidades para ser todo un Emprendedor.

A continuación te damos algunos tips para aprovechar cada una de las oportunidades que se te presenten.

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HASTA LA MUERTE POR LA VICTORIA "KICK OFF GRUPO KC 2017"

Los días 10, 11 y 12 de enero se llevó a cabo con gran éxito el Kick Off 2017,  donde todo el equipo de GRUPO KC tuvo la oportunidad de disfrutar actividades y conferencias con speakers de alto nivel pensados especialmente para motivar a toda la fuerza de ventas y colaboradores administrativos.

FIESTA DE PREMIACIÓN GRUPO KC

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