El 13 a lo largo de la historia es un número cabalístico y en algunas culturas se considera de mala suerte, sin embargo en esta entrada te traemos 13 técnicas de cierre de ventas que no solo te traerán suerte, también tendrás un crecimiento profesional y en tus ingresos.
Y tú ¿ya aplicas alguna de estas técnicas en la venta de seguros? Cuéntanos en los comentarios acerca de tu experiencia al aplicarlas o si conoces alguna que se nos haya olvidado.
- Cierre Invitacional.Esta técnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
- El Cierre Puerco Espín.Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La póliza está bien, pero ¿no tiene una más accesible?" Si el vendedor le contesta hablándole de otro tipo de póliza habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin fondo de inversión? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.
- El Cierre por Equivocación.En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que los cargos los hagamos mensualmente?' El cliente podría responder: “No, prefiero que me los hagan trimestralmente porque me resulta más comodo”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
- Método del Plan de Acción.Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios de su póliza.
- Método de la Preferencia.En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de la póliza buscando un compromiso total por parte del cliente.
- Método de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad y otros detalles de su póliza. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una 'pregunta trampa' podría ser '¿Prefiere pagar con depósito bancario o tarjeta de crédito?' - Método de la Autorización.Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma 'autoriza' la venta.
- Método de la Orden de Compra.Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la solicitud con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.
- Método de Cambio de Precios.Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora o promoción vigente para la contratación de su póliza.
- El Cierre Rebote.En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.
- El Cierre de la Máxima Calidad.Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que 'su póliza es muy cara'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):“Hace un tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio, el alcance de la cobertura y la calidad o bien invertir un poco más en calidad y en el alcance de la cobertura aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. Una mala cobertura siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad y una mejor cobertura.”Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar su póliza en determinada fecha.
- Técnica del Cierre de Benjamin Franklin.Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de adquirir la póliza. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no contratar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.
- Técnica de la Venta Perdida.Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios de la póliza.Esta técnica, también es conocida como 'Método Presuntivo', ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.
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