LA IMPORTANCIA DE OFRECER EXPERIENCIAS AL CLIENTE

A los pocos días de entrar la nueva ley de seguros y fianzas, habían muchas interrogantes aún sobre el tema, pues en realidad la pregunta es por el impacto que tendrá para la industria y para unos de los actores principales de la misma como lo son los agentes.

HAGAMOS MAGIA PARA EL CLIENTE

En la vida no importa a que te dediques, ya que a diario se puede hacer magia, al realizar cada una de tus actividades diarias, es lo que te hará sentir distinto de los demás, para ello Pamela Jean habla de "El arte de la persuasión". Nos comparte siete puntos con los que se puede hacer magia con un solo abracadabra.

 

1) CONECTA: Con el cliente

2) GESTIONA: Depende la ocasión y producto a vender

3) VACÚNATE: De aquellos virus que puedan llegar a dañar tu imagen.

4) COMPRENDE: Cada cliente tiene un interés distinto.

5) CONVENCE: Generando una experiencia y no una compra.

6) CONVIERTETE EN SU ALIADO: Conoce al cliente.

7) SE CLARO: Y le quedara claro que eres un experto.

También se les invita a los agentes que para que halla probabilidad de éxito, es recomendable que inviertan en su imagen, primeramente para lograr que el prospecto lo escuche, posterior a ello ya depende de sus habilidades y conocimientos; también uno de los expositores comento que el día que dejo de vender póliza de seguros y ofreció asesoría, entendió que no podía vender a todos, por lo que eligió un nicho de mercado y finalmente comprobó que presionar al cliente no sirve de nada, ellos tomarán sus decisiones con calma.

Lo importante es lograr que el cliente viva experiencias más que una compra de seguros, es decir atrapar al prospecto ya que actualmente los que ellos buscan, son experiencias que les generen un nivel de impacto diferente.

Finalmente es muy importante recordar que nuestros prospectos son muy diversos y debemos aprender a pulir las palabras que emitimos para con ellos, debido a que debemos mostrar confianza en el cliente y tratar  que nos perciba lo más serios posibles. Hay que analizar y responder lo que nos cuestionen, es decir amoldarse a cada circunstancia y parecer más inteligentes, para que el prospecto, quede satisfecho con lo ofrecido.

CÓMO LOGRAR SER RECOMENDADO PARA INCREMENTAR SU CARTERA.

Es sorprendente la eficacia entre el contacto telefónico inicial en frío y  referido,  desde el inicio se debe desarrollar el hábito de lograr ser recomendado. Se realizo una investigación a 4165 compradores de seguros y fue revelador el resultado, donde el 90% indico que estaba dispuesto a otorgar referidos pero solo si se los hubieran solicitado.

• OBTENER LA APROBACIÓN: "¿Qué te pareció el trabajo que hicimos?", si la respuesta es afirmativa avanzar al paso dos.

• PEDIR AYUDA: "Necesitaría que me ayudes contactándome con persona de tu entorno que también podrían beneficiarse con nuestros servicios". 

• LAS TRES CONDICIONES: Guíe a su prospecto respecto al tipo de persona de acuerdo al tipo de persona con el que usted querría reunirse. 

• SUGERIR UN NOMBRE O BIEN PREGUNTAR: Una de las estrategias mas eficaces es sugerir un nombre.  ¿Quienes son las tres personas que conoces y aprecias  a las cuales a las que yo pueda contactar por parte suya y poderles ofrecer nuestro servicio?.

• PREPARARSE PARA TOMAR NOTA: Estar listo para tomar nota con papel y libreta  a la mano, y con un formulario que se titule recomendaciones.

• CALIFICAR EN PROFUNDIDAD: Esto se refiere o implica conocer su nombre preferido, estado civil y edad aproximada de los hijos, ocupación, capacidad de pago.

Luego usted deberá comprometerse a no insistir a las personas que están recomendado; si es que ellos no desean adquirir el servicio, ya que es uno de los aspectos mas importantes que preocupan a las personas que van a otorgar referidos. 

Así mismo siempre mantenga informado y sobre todo agradezca a las personas que otorgaron a los mismos. A medida que desarrolle esta estrategia, logrará más rápidamente el éxito y disfrutará  mayormente su carrera.